Sprzedaż usług medycznych jest swego rodzaju tematem tabu. Z jednej strony, w rozmowie w węższym gronie każdy przyzna, że przecież bez pacjentów – nie będzie przychodu. A bez przychodu – nie będzie z czego sfinansować działalności! (nawet wszelkie subwencje Państwa mają przecież swoje granice) Czyli trzeba „jakoś” tego pacjenta pozyskać. Czyli – trzeba „jakoś” swe usługi sprzedać! Z drugiej jednak strony musimy wziąć pod uwagę, że mówimy o temacie bardzo wrażliwym społecznie i osobiście. Mówimy o zdrowiu. Mówimy także o kontekście, jakim jest społecznie ugruntowane przekonanie, że  służba zdrowia powinna być bezpłatna. A personel medyczny – nie powinien kierować się kwestiami finansowymi.

Przełamanie tabu

Czy zatem wypada mówić o sprzedaży? W moim odczuciu – jest to wręcz koniecznością. Podchodzenie do kwestii sprzedaży usług medycznych jak do tabu, skutkuje jedynie tym, że wielu menedżerów  musi  we własnym zakresie odkrywać co i jak można zrobić (szczególnie w kontekście ustawowych ograniczeń). Brak otwartej dyskusji skutkuje jednocześnie tym, że nie są podejmowane równie otwarcie tematy etyki i praktyki. W efekcie trudno efektywnie dyskutować o właściwych, godnych naśladowania rozwiązaniach w dziedzinie sprzedaży. A na zasadzie błędnego koła – im dłużej temat jest uznawany jako „wstydliwy i niestosowny”, tym bardziej zwrotnie  pacjenci, pracownicy i różne inne środowiska, utwierdzają się w przekonaniu, że sprzedaż w tym sektorze jest jakimś faux-pas!

Czym jest sprzedaż?

Sprzedaż sprowadza się do zaoferowania usług czy produktów  firmy w zamian za odpłatność. Jest więc ekwiwalentną wymianą świadczeń (a przynajmniej – taką właśnie powinna być). To właśnie dzięki tej wymianie firmy, w tym także podmioty medyczne (gabinety, kliniki, przychodnie itp.) mogą zatrudniać pracowników, dbać o ich kwalifikacje, inwestować w sprzęt i całą infrastrukturę konieczną do tego, aby oferowane usługi świadczyć na możliwie najlepszym poziomie. W tę sprzedaż wkalkulować potrzebujemy przecież także koszty zarządzania, ryzyko prowadzonej działalności, jak i unikalną wiedzę, gromadzoną nieraz latami, w którą ktoś musiał zainwestować swoją pracę, czas i własne środki finansowe. Brak znajomości lub też zapominanie o powyższym, prowadzi do nieracjonalnych oczekiwań w całym łańcuchu świadczenia usług medycznych. Tym nieracjonalnym oczekiwaniem jest to, aby ktoś świadczył wysokiej jakości usługi, wykonywane przez profesjonalny, uśmiechnięty personel, tyle że… bez „sprzedaży”.

Więc jak sprzedawać?

Realia w kraju mamy takie, jakie mamy. I wymagają one m.in. czasu do zmiany. Jednak to, co jest w naszym zasięgu do zmiany, to po pierwsze świadomość. Otwarta rozmowa z pracownikami i z własnym zespołem o tym, jak istotna jest sprzedaż, jest fundamentem pozytywnych zmian w tym obszarze. A kiedy położymy fundament, warto zadać sobie kolejne pytania. M.in.:

  1. Jaką dokładniej wartość chcemy zapewnić naszym klientom? (czyli co dokładnie sprzedajemy?)
  2. W jaki sposób wyznaczane są w naszej firmie plany sprzedażowe?
  3. Kto odpowiada za ich realizację?
  4. Czy osoby zaangażowane w proces sprzedaży są świadome stawianych im oczekiwań i są do swojej roli dobrze przygotowane?
  5. Czy personel wie dokładnie, jaka jest grupa docelowa klientów firmy?
  6. Czy personel odpowiadający za sprzedaż jest wyposażony w odpowiednie narzędzia i wsparcie ze strony przełożonych?
  7. Czy są badane opinie i oczekiwania ze strony klientów?
  8. Czy klientom dostarczane są usługi zgodne z ich oczekiwaniami (czyli czy usługi odpowiadają na faktyczne potrzeby rynku?)

Więcej istotnych pytań dotyczących organizacji  sprzedaży w podmiocie medycznym, znajdą Państwo w ankiecie tutaj: Analiza organizacji sprzedaży SIMUM.  Ta anonimowa ankieta jest tak skonstruowana, aby każdy odpowiadając na pytania sam mógł określić obszary, które prawdopodobnie wymagają większego wsparcia i lepszej organizacji. Zapraszamy do skorzystania z tego narzędzia i sprawdzenia swoich rozwiązań.

 

Polub nas na Facebook’u ->